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销售与客服
Sales and Customer Service
销售与客服Sales and Customer Service

本课程提供

技巧篇、体验篇、认知篇、带教篇、项目篇等不同教学模块,企业可以根据自身差异化需求进行项目化选择,达成更好的学习效果!

  • 技巧篇:从初见到成交,覆盖销售全流程

  • 体验篇:通过游戏化设计还原学员销售场景并思考破局切入抓手,开展沉浸式学习

  • 认知篇:通过塑造正确的销售认知、打磨销售韧性,赋能学员建立正确的销售意识

  • 带教篇:从销售技巧带教及管理的角度切入,助力学员掌握、强化效果落地

  • 项目篇:通过课前设计、课后设计、陪跑设计等维度,满足客户多元化学习需求


目标学员:

  • 需要系统性提升销售能力的销售新人

  • 需要系统化销售经验的熟练销售人员

  • 需要带教团队销售方法的销售管理者


课程特点:


  • 覆盖全业务场景,通过刻意训练的方法促动销售技巧掌握

  • 涵盖销售认知的讲解及打磨,建立学员正确的销售意识及销售心态

  • 通过游戏化教学设计激发学员进行销售自省、并引导沉浸式体验学习

  • 通过案例、话术、道具等部分的定制,助力学员快速转化,拿去就能用

  • 通过贯穿前、中、后期的完整项目制设计,跟进学习效果、陪跑成效落地!


课程收益

课程结束时,学员会获得以下收益:

  • 建立正确销售认知、打磨销售心智,能够更好的管理销售心态、提升销售韧性

  • 掌握综合销售技巧,能够应对多类型销售场景及客户脸谱,提升销售实效

  • 明晰销售全流程、各链路、多环节的销售服务要点及策略,建立全景视角

  • 强化销售思维能力,加强系统化问题思考、分析及解决能力

如果您是管理人员,还可以学习销售技巧带教辅导模块,获得技巧赋能管理能力!


课程大纲

体验篇
    这部分的主要目的是在实战模拟场景下,让学员展现平时销售沟通的情况,充分暴露问题,激发学员学习兴趣,使学员在游戏氛围中对销售过程进行自检,矫正自身旧有做法。
    一、客户初识
    解释游戏规则、展示游戏道具
    介绍客户背景信息、教材使用
    小组讨论策略,做游戏准备
    二、场景体验
    案例任务模拟销售场景
    小组决策展示销售技巧
    根据游戏规则换算得分
    三、总结复盘
    每轮游戏讲授依据学员表现点评辅导
    关键节点小组集体讨论梳理
    游戏最终使用画布整体复盘
带教篇
    一、认知共识:CSI=实际值-期望值,不同体验缔造不同结果

    二、策略制定:
    销售技巧标准化沉淀
    服务技巧有形化展示

    三、实施方法:
    销售技巧标准化沉淀
    −客户情感曲线解析
    −客户满意度及客户费力度
    −标准化销售流程制定及拆解
    销售技巧有形化展示——差异锚点制定
    −有形化特质:贴合需求、高于标准、易于感知、主动提供
    −有形化展示:刻意重复、成本展示、主动问询、差异定制、想你未想

    四、带教方法:
    营销式销售心智启发
    反射式销售技巧训练
技巧篇
    一、销售前期准备:
    -自我形象管理
    首因效应及晕轮效应
    专业亲和的人设建立
    -销售基本礼仪
    -销售前期必做动作

    二、客户链接技巧:
    -自我介绍技巧
    转变客户认知、让亲和自然而然
    采用记忆模因、让客户轻松记忆
    7个关键细节、让包装自然可信主动趋前服务、让破冰顺理成章
    -专业展示技巧
    信任建立的8个抓手:产品熟知、快速回应、理解精准、前沿反馈、风险预警、问题诊断、颠覆性提案、高价值交换
    不可忽视的3处细节:价值思维-推进双赢、理性表达-用事实说话、无压社交-你的姿态价值百万
    -情感拉近技巧
    客户消费心理三区:担心区、舒适区、焦虑区
    情感拉近五大技巧:寒暄、赞美、示弱、同理心、给予

    三、需求探寻技巧:
    望闻问切打通需求通路

    四、产品介绍技巧:
    -场景:客户拥有使用经验
    产品专业技术较少
    购买决策周期较短
    FABIE综合产品介绍法
    SPIN-需求引导/痛点问诊法
    辅助策略-黄金靶点:找到卖点&买点&优势点的黄金靶点,着重加强记忆
    -场景:面对小白客户/慎重客户
    产品专业技术较多
    购买决策周期较长
    标准设定法:选购标准设定、测评标准设定
    引导体验法:摸听看闻用-全感官冲击
    辅助策略-视角转换:假定已购,产品介绍→使用指引,激发使用联想

    五、异议处理技巧:
    -客户异议辨析
    消费认知厘清:嫌货才是买货人——购买信号勿错过
    客户异议辨析:
    客户疑虑VS客户异议
    真实异议VS虚假异议
    关键异议VS次要异议
    左脑异议VS右脑异议
    -异议处理策略
    先处理感情、再处理事情
    异议处理方法
    第一步 情感缓和:赞美法、同理心法、羊群法
    第二步 信息澄清:铺垫-询问-反馈的循环、澄清问题核心
    第三步 有效解答
    −名品反证法:学会抱大腿、用别人的力量游说
    −权威论据法:善用权威平台、权威数据、权威讯息、权威专家
    −功能替代法:迂回作战、殊途同归
    −利益补偿法:鱼和熊掌不可兼得,没有鱼、也有熊掌
    −风险塑造法:你看到你想要的、你忽略了隐藏风险
    −淡化优势法:你觉得好的、未必适合,一百年不用一次、价值太低
    −价值比对法:从购买成本、使用成本、残值成本、衍生成本综合换算
    −引导体验法:是骡子是马拉出来遛遛
    第四步 引导转移:反问需求、引导体验、转换配置、活动吸引
认知篇
    一、研习销售 建立认知:消除对销售工作的误解,建立顾问式销售意识
    销售的定义、分类、演变
    销售三要素:信心、需求、购买力
    顾问式销售解析
    −传统销售模式VS顾问式销售模式
    −卖专业VS卖产品
    −双赢理念解析
    −客户视角解析

    二、分析客户 百战不殆:通过对客户及客户关键人的解析,产出精准销售策略
    客户关键人解析
    −客户关键角色:决策者、使用者、采购者、影响者、执行者、传信者
    −关键角色态度及策略

    三、打造韧性 百折不挠:对销售工作游“韧”有余,保持持续工作热情
    认识销售韧性
    打造韧性的三大法宝
    −积极认知的模式
    −创造“小赢”能力
    −鉴别假设的能力
    自我提升核心抓手
    −销售智商:左右脑销售的原理解析
    −销售情商:高情商销售人员的养成路径
    −销售逆商:认知困局的分析及思路破局

    四、打通信任 永续经营:维持长期客户关系,打造持久销售业绩
    理解客户不同阶段的情况
    −客户信任维度及打造方法
    −人际信任
    −专业信任
    −组织信任
项目篇(项目制产品设计)
    为了让学习效果持续,让学员养成肌肉记忆,我们精心设计了销售技巧训练营的项目制产品,希望以接近授课的价格,达成项目能达成的效果。
    本训练营通过前、中、后的全链路设计,全力保障项目效果落地。
    同时,项目提供菜单式可选服务,客户可根据自身情况灵活选择配置。

    一、项目准备阶段可选设计(训前)
    业务痛点调研
    最佳实践萃取
    贴身建模定制
    预习视频观看
    学员训前测评
    作业任务前置
    复刻模板定制

    二、项目执行阶段可选设计(训中)
    技巧模块针对性训练设计
    经验萃取工作坊设计
    游戏化、体验式教学活动设计
    行业前沿、实战案例萃取及定制
    销售辅助工具设计及定制
    −SOP操作流程手册
    −销售话术口袋书
    −产品演示工具箱

    三、后续阶段可选设计(训后)
    常态化贴身陪跑指导:
    −远程交流指导
    −场景模拟指导
    −业务复盘指导
    持续赋能工具设计及定制
    −持续学习微课程
    −自评自测线上&线下工具箱
    −短训短练辅导工具箱
    −销售技能专属认证体系定制

学员反馈

某公司一线销售
    这是我学习过的最实战的课程,对我的工作帮助很大,第一次把学员手册反复学习。
某公司培训负责人
    这个销售技巧训练产品以项目的形式出现,竞越考虑到了培训工作人员的需求,帮我们从前到后都做了充分的准备,非常感谢!
某公司销售总监
    竞越的这个训练营设计很符合我的需求,在过程中我也学习了如何辅导下属才是有效的,给我提供了不少思路。
某公司销售经理
    这个课程非常详细,不讲大道理,都是实战,好用,实用!
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