销售与客服
Sales and Customer Service

零售精英

培养关键技能,打造长效佳绩


课时:2

  • 可安排公开课

  • 可安排工作坊

  • 可安排内部培训(24人以内)


学员对象:

  • 有带教任务的零售门店店长

  • 希望体系化经验的零售门店精英销售

  • 对销售能力有提升需求的零售门店销售员

  • 以个人为销售对象的非门店销售人员


销售门槛很低,做好却非常难。成为好销售有方法么?有!可复制么?可~!


Joe Girard说:“我不是在推销一种产品,而是在推销一种感觉”。多数人都只抓住了无微不至照顾客户感觉这个点,以至于把销售理解成围绕客户鞍前马后服务,笑脸相迎就能胜任的职业,全然忽略了销售是一个全链路,有方法,有技巧的专业岗位。


为优秀的销售,很重要的一点是要理解,销售并非从“产品介绍”开始的,而是在接触客户那一瞬间、甚至在你们张嘴说话之前就开始了。当你还在羡慕那些“能说会道”的销冠再次赢得客户青睐时,却忽略了他背后的洞察、分析和对每一阶段沟通重点的控制。


任何有法可循的技能都可以充分复制。这门课,我们就以客户类型为开端,以销售流程为主线,开启一线销售人员的成长之路


课程收益

课程结束时,学员会收获以下收益:

  • 改善对传统“销售=能说会道”的观念,从靠“直觉”销售,转变为靠“方法”销售

  • 领悟不同类型客户的交互思路,改变“一招鲜,吃遍天”的现状

  • 掌握整套终端销售工具,且能结合销售情形对结果做充分复盘,以不断进步

  • 理解“成单难”背后的关键失误,有意识的规避常见销售误区

课程大纲

导入
    1. 那些优秀的销售究竟“厉害在哪”?
第一部分 识人能力:如何做到“见什么人,说什么话“?
    1. 常见终端客户类型及特点
    2. 不同类型客户的应对策略
    3. 分析自身风格适配客户类型
    4. 菜鸟销售成长之路剖析
第二部分 链接能力:接待时如何快速赢得客户好感?
    1. 讨论分享:有哪些和客户快速热络起来的技巧?

    2. 快速链接客户
    + 迅速打开话题,和客户“聊起来“
    + 承接客户话题,和客户“熟起来”

    3. 有效赢得认同
    + 赢得客户认同的原则与关键
    + 赢得不同类型客户好感的侧重点
第三部分 锚定能力:如何搞清楚客户要什么?
    1. 讨论分享:如何让“随便看看“不随便?

    2. 快速完成销售收口—聚焦需求,锚定产品(问场景、问要求,不是T模型)
    + 实现以客户为中心的方法
    + 聚焦产品,抓住核心

    3. 高效验证客户需求—客户心声,重在理解
    + 4个检验需求的技巧
第四部分 说服能力:如何把产品介绍说到客户心里?
    1. 案例辨析:减少无效介绍,精准影响客户
    2. 以模型为依据,按步骤说服客户
    3. 针对客户类型,调整影响重点
    4. 客户挑战缓辩解,因势利导除危机
    + 客户挑战原因及应对措施
第五部分 促动能力:如何加速客户下单的决定?
    1. 讨论总结:促动下单的常见障碍?

    2. 促单障碍归类及应对措施
    + 心理障碍
    + 时机障碍

    3. 如何应对客户讲价格?
    + 价格谈判四步法

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