销售与客服
Sales and Customer Service

精准拜访

把握销售流程,锻造可控结果


课时:2

  • 可安排公开课

  • 可安排工作坊

  • 可安排内部培训(24人以内)


学员对象:

  • 需要带教团队销售方法的经理

  • 需要系统化销售经验的资深销售人员

  • 需要系统性提升销售能力的销售小白

那些经验老道的销售身上仿佛有猛兽般的嗅觉—快速定位关键点,销售动作稳准狠。这不仅是大量实践的结果,更源于对销售过程系统化的思考。


如何把资深销售灵敏的“嗅觉”高效复制给资历尚浅的销售?华为强调“仗怎么打兵怎么练”,本课程同样秉持这个理念。从大客户销售的拜访场景切入,提供解决方案和实践工具,训练学员的系统思考能力与销售技巧。

课程收益

课程结束时,学员会收获以下收益:

  • 改变靠“本能”销售的习惯,培养策略能力,集中精力在重要客户身上

  • 有意识培养和重要客户的长期关系,并习得相关方法

  • 改变沟通时直接和客户介绍产品的习惯,提升客户需求探寻能力

  • 改变拜访时被客户带跑,无功而返的情况,习得把控拜访节奏的方法


课程大纲

导入
    1. To B销售和To C销售有什么不同?
第一部分 锚定客户 明确目标:如何挖出关键人链条,明确客户进展阶段?
    1. 讨论分析:你和客户发生关系始于什么时候?

    2. 把控销售策略
    + 划分客户类型
    + 聚焦销售策略
    + 拆分具体行动
    + 关键人触达分析

    3. 设定拜访目标
第二部分 链接客户 建立关系:如何快速破冰,并和客户维持长期关系?
    1. 分享:好销售都靠什么和客户建立长期关系?

    2. 建立人际信任
    + 破冰建立好感(人际好感、开场阐述)
    + 深度积蓄信任
    + 建立专业信任
    + 建立组织信任
第三部分 理解客户 深挖需求:如何理解客户需求,深度挖掘潜在需求?
    1. 讨论:你的客户都有哪些需求?

    2. 客户需求挖掘的底层原理

    3. 客户需求探寻的方法
    + 了解情况 找到突破口
    + 挖掘引导 寻求高价值

    4. 听懂客户需求的方法
    + 需求澄清四种方法
第四部分 影响客户 沟通共赢:如何把控商务洽谈的节奏,取得双赢的成果?
    1. 方案沟通
    + 增强方案讲解效能
    + 提升产品介绍影响

    2. 异议处理
    + 感谢问题,顾及情绪
    + 有效澄清,判断思考
    + 现场回答,访后回应
    + 解决与否,确保认同

    3. 缔结承诺
    + 扫除缔结障碍
    + 抓住缔结时机
    + 清晰总结成果
    + 有力铺垫未来
第五部分 维系客户 复盘改进:如何复盘拜访结果,保持不断进步?
    1. 对比目标差距
    2. 回顾过程关键
    3. 反思成败得失
    4. 制定改善计划

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