销售与客服
Sales and Customer Service

提案:策略性思考与呈现


课时:2-3天

  • 线下内部培训(2天),25-30人

  • 线上训练营(5阶段,每阶段课时4小时),18-25人


学员对象:

  • 解决方案式专家型销售

  • 技术支持团队(FAE)

  • 方案撰写工作从业人员


什么是“提案”?狭义说,即提交会议讨论决定的建议。广义说,本质是一种通过“方案”,呈现观点、施加影响,达成目标的过程。您或许经历过很多“提案”的场景:

  • 客户说:“给我们一个方案吧!”

  • 领导说:“先设计一个方案!”

  • 产品发布会上,你需要向用户展现产品的独到之处!

……


可以说,提案能力是每一个专家型销售的必备技能。但您在写方案时,是否会遇到这样的挑战:

  • 写方案总是靠拼拼凑凑,无法打动客户!

  • 领导说我,逻辑不清,缺少故事线!

  • PPT耗费了不少时间,但还是缺少那么一点帅劲儿!

  • 讲方案非但无法引人入胜,甚至紧张到没有专家范!

……


如果您也存在以上烦恼,可以来参加我们的提案训练营,训练营将通过5个模块训练,帮助您精准、高效地产出方案,并能从众多方案中脱颖而出,斩获战果。


课程框架

好提案的标准是:内容直击要害、结构逻辑清晰、排版呈现有力。为达成这个目标,课程会分为5个板块来进行讲解:

  • 聚焦目标:需要以终为始,明确本次提案需要实现的目标,并做好提案准备

  • 把握关键:通过结构化提问深度挖掘客户需求,这是能够直击要害的前提

  • 有力呈现:进行方案的总体构思,不但需要逻辑脉络清晰,还需要建构能打动人心的故事线

  • 高效制作:富有效率的做出重点突出、美观专业的PPT幻灯片

  • 掷地有声:在讲解方案时,清晰简洁有力的表达


以上五层就好比一座冰山,浮现在水面上方的部分,我们往往投入了全部的关注;但隐藏在水下的才拥有全部的力量。因此,本课程抽丝剥茧,步步为营,带您夯实每一层基本功,经过反复训练,能成为提案高手。



课程收益

参加该课程,学员将收获如下体验:

  • 训练“聚焦目标,以终为始”的提案思考方式和职业素养

  • 深入准确的挖掘和理解客户深层次需求,为精准提案做好准备

  • 方案架构既要逻辑清晰,又要拥有有影响力的故事线

  • 掌握幻灯片的高效制作技术,使您的方案主次有序、富有影响

  • 训练“掷地有声”的提案呈现与表达


课程大纲

前置练习
    1. 设定学习目标,完成自我评估,准备好实践提案案例
第一部分 聚焦目标:提案的黄金圈思考
    1. 提案目标
    + 提案的黄金圈思考
    + 提案是攀登目标的“过程”
    + 用ABCD法撰写提案目标

    2. 提案准备
    + 专业表现与“客户信任指数”
    + 提案前的信息收集准备
第二部分 把握关键:精准理解客户需求
    1. 学会问
    + 需求挖掘的T字模型——了解全貌,聚焦重点
    + 需求挖掘的T字模型——掘地三尺,深入理解

    2. 学会听
    + 展开法
    + 澄清法
    + 重复法
    + 总结法
第三部分 有力呈现:提案框架和故事线
    1. 整体架构的构思
    + 提案逻辑的标准——论、证、类、比
    + 提案的X/Y/Z轴——目标、听众、场景

    2. 引人入胜故事线
    + SCQA故事线模型
    + 故事线的变体结构

    3. 观点提炼和包装
    + 观点提炼——PS模型
    + 观点包装——简化、整合、引用、类比
第四部分 高效制作:演示幻灯片制作
    1. 信息分层
    + 基础三要素
    + 排版四原则

    2. 可视化呈现
    + 走关系
    + 找具象
    + 解数据
第五部分 掷地有声:清晰生动的表达
    1. 秀出你的专家范
    + 沉着自信——PUNCH开场法
    + 掷地有声——肢体语言与表达方式

    2. 提升你的表达力
    + 结构化:听懂结构
    + 生动性:讲故事/打比方

    3. 增强你的掌控力
    + TREE模型

更多信息

学习方式
    课前:
    1. 课前调研与评估
    + 了解提案的困难与障碍的现状
    + 了解常见的提案场景,需求类型

    2. 提案案例准备
    + 4-5人为1小组,准备一个典型提案
    + 准备该提案的背景,目标,选择原因与提升点

    课中:知识学习+实践训练
    + 互动教学吸收掌握
    + 互动问答
    + 共创练习,以小组为单位完成结合提案案例的应用练习

    课后:实践作业+复习卡
    + 以真实提案需求做为实践练习,交由上级主管进行再度评估应用结果
    + 复习卡:课程主要知识点复习卡片
延伸学习形式
    线上训练营(5个0.5天,历时5-8周) 线上训练营把原2-3天的课程,拆解为5个阶段,每次4小时在线直播,完成学习+练习+反馈的过程。

    训练营安排:
    + 双师训练,教学+辅导相辅相成
    + 实时教学交互,学员与讲师在线语音/视频交互
    + 在线小组共创任务,以在线形式完成对实践的任务研讨
课程特色
    1. 系统解构:从五个层级拆分如何做好并呈现一份提案,从而达到影响对方的目标。提案中表现性的写和说在冰山上,而底层的逻辑通常是被忽略掉的。针对这部分内容,课程会用三个章节系统讲解

    2. 工具共创:课程教学过程中,有大量学员一起共创的内容,结合提案思考的方法,来整理归纳实际业务场景下的方法与工具

    3. 学中试炼: 在提案的技能学习中,有诸多内容需要通过练习掌握,并非机械记忆。在课程中设置了大量的前后练习对照,在练习中不断打磨巩固所学到的知识框架,以及对方法的理解
立即报名
姓名:
电话:
公司:
邮箱:
感兴趣的课程:

揭码®:破解销售管理密码

用耳销售®:顾问式销售培训

高级谈判策略与交涉技巧

关键时刻Moments of Truth®:以服务建立企业竞争优势

提案:策略性思考与呈现

精准拜访:把握销售流程,锻造可控结果

零售精英:培养关键技能,打造长效佳绩

数字营销:人人都是带货达人

利旺行销战:市场策略和缝隙营销沙盘实战模拟

Just Sale:销冠训练营 创造高效成交!

感谢您的关注
课程顾问将于3个工作日内和您联系,您也可以拨打400-820-5195,或扫码添加竞越小助手。
版权所有 © 2011 竞越顾问公司 粤ICP备05137830号

内容中心

400-820-5195

在线咨询

400-820-5195

联系我们

400-820-5195

微信咨询

年度课表

返回顶部