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高级谈判策略


课时：2天

  • 可安排内部培训（24人以内）

课程收益

课程结束后，学员能够：

  • 了解谈判的流程，并清晰每个阶段应采取的策略及需要注意的事项

  • 进行有效的谈判准备，充分分析自己的优势，在谈判中最大程度的发挥作用

  • 用行为模式分析法帮助学员反观自己在谈判中的行为和技巧，并通过现场的案例练习充分做到学以致用

  • 了解专业谈判对手使用的战略和策略，使用有效的心理战术和应对措施进行还击

  • 学以致用，塑造成功的谈判者，通过角色联系和自我分析，分析您在谈判中的优缺点，改进自己的谈判风格

 


课程大纲

第一部分 应对不同的谈判地位
    在任何时候，谈判的地位无外乎三种典型的地位，如果销售谈判人员能掌握优势地位、劣势地位、势均力敌地位的谈判准则，就能从容、淡定的面对各种谈判的环境。

    1. 优势地位谈判的应对准则
    2. 劣势地位谈判的应对准则
    3. 势均力敌谈判的应对准则
第二部分 制定谈判战略
    谈判就像一盘围棋一样，有一套完整的规则。成功的谈判在于：在谈判的过程中，你的对手往往不了解成功谈判的规则，但是对手的每一步行动与反应都在你的掌握之中。

    1. 如何创造谈判的条件
    2. 如何分析对方谈判心理
    3. 如何处理简短的谈判
    4. 如何处理冗长的谈判
    5. 如何完成高额的谈判
    6. 如何在电话中谈判
    7. 如何在谈判中实现双赢、多赢的局面
    8. 如何在谈判中选择与运用独赢的方案
第三部分 谈判准备阶段
    孔子曰：凡事预则立，不预则废。根据谈判专家的研究表明：谈判中最低级的错误之一就是没有周密的准备谈判。如何去准备谈判，通过谈判准备提高谈判的地位，获得优势。

    1. 如何选择合适的谈判地点
    2. 如何布置谈判的会场
    3. 如何选择谈判的风格
    4. 如何评估与运用替代方案（BATNA）
    5. 如何设定谈判的目标
    6. 如何摸清对方的底牌
    7. 如何评估对方的实力与弱点
    8. 如何进行一对一的谈判
    9. 如何进行团队对团队的谈判
第四部分 谈判开局阶段
    良好的开局，为成功的谈判创造了重要基础，不管是“寒暄”的技巧，还是制定谈判议程，开局都非常重要。

    1. 如何运用“寒暄”的技巧
    2. 如何制定谈判议程
    3. 如何创造良好的谈判气氛
    4. 如何在见面瞬间就获得优势
    5. 谈判开局的要点
第五部分 相互了解阶段
    有一句谚语：“如果你认为对方是傻瓜，你自己就是傻瓜。”谈判必须做到知己知彼，才能百战百胜。通过相互了解获得谈判信息，分析谈判信息，掌握谈判与对话的主动权。

    1. 如何收集谈判信息
    2. 如何运用“声东击西”的谈判策略
    3. 如何在谈判中运用提问技巧
    4. 如何在谈判中倾听
    5. 如何运用非语言技巧
    6. 如何在谈判中交换意见
    7. 如何运用“投石问路”的策略
    8. 如何运用“正话反说，反话正说”
    9. 如何掌握对话的主动权
    10. 如何拉近与对方的距离
第六部分 讨价还价阶段
    当对方开出一个不合理的要求的时候，不是选择离开谈判桌，而是需要讨价还价。我们不是关注对方态度恶劣，而是要处理和解决冲突，打破僵局。我们不仅要识别对方不正当的手段，还要制定反击方法。

    1. 如何使用“强硬”的谈判风格
    2. 如何应付对方恶劣的态度
    3. 如何让对方开开心心说“Yes”
    4. 如何进行报价与开价
    5. 如何对谈判条款进行交换
    6. 如何在谈判中进行让步
    7. 如何由制定选择方案过渡到作出承诺？
    8. 如何在谈判中“矜持有度”
    9. 如何应付对方威胁的技巧
    10. 如何协助对手进行内部谈判
    11. 如何识别对方不当的谈判手段
    12. 如何有效反击对方的方法
    13. 如何影响和降低对方的期望值
    14. 如何应对立场冲突导致的僵局
    15. 如何打破利益冲突导致的僵局
    16. 如何避免文化冲突导致的僵局
    17. 如何处理对方故意制造的僵局
第七部分 谈判收尾阶段
    俗话说：“樱桃好吃，树难栽。”合适的收尾技巧能在谈判的最后阶段得到很多的东西。研究表明，相当多的失去与得到，居然是在收尾阶段。

    1. 如何在成交、收尾阶段运用合适的技巧
    2. 如何制定谈判协议
    3. 如何保证协议落实
    4. 如何避免后悔与蚕食
    5. 收尾阶段的要点

学员感言

某知名体育用品公司
    “老师非常幽默，上课气氛轻松，讲述简便，通俗易懂，实际案例多，便于理解及吸收。能够不断在课程中及时总结要点，并将每个知识点结合现实案例，帮助我们更好地吸收课程内容。对工作生活都具有启发与指导意义。”
某知名化学工业公司
    “专业，深入，课程设计合理，老师经验丰富，阅历广泛。概括精准，理论联系实际，概念清晰，条理性强，分析得很透彻。通过学习，以前我在销售中的一些困惑得到很好地解答，将来会将学到的理论更加明确，灵活的运用在工作中！”
某知名快消品公司
    “知识丰富，课程轻松，在学习过程中能促进我的思考积极性。学习到很多技巧，思路开拓，对自己平时缺失的地方能获得及时的补充。让我的目标感加强了，对评判的思路及方式更加清晰了，对本人有很大帮助。”
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