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销售与客服
Sales and Customer Service
商业领导力 思维训练与问题解决 专业培训技能 管理技能与领导力 沟通表达与影响力 销售与客服 个人成长
销售与客服Sales and Customer Service

课时：2-3天

  • 可安排内部培训

  • 可安排公开课


学员对象

  • 需要系统性提升销售技能的销售新人

  • 需要升级优化销售技能的熟练销售人员

 

课程模块

本课程系列提供：实战篇、沙盘篇、项目篇等不同教学模块，企业可以根据自身差异化需求进行选择，达成更好的学习效果！

  • 实战篇：建立顾问式销售认知，打通从初见到成交的销售全链路技巧

  • 沙盘篇：通过游戏化设计还原学员销售场景，开展沉浸式学习

  • 项目篇：通过课前、课中、课后教学&陪跑设计，推动销售人员成长体系化


在竞争日益激烈的市场环境中，每一位销售人员都是企业最宝贵的财富，卓越的销售技巧是他们驰骋商海的利剑。为了助力销售团队突破瓶颈，实现业绩的飞跃式增长，我们精心打造了《Just Sale：销冠训练营 创造高效成交！》一款专为提升公司销售团队综合实力而设计的系统性培训产品。

 

这款产品主要聚焦在销售过程中的如下问题：

  • 客户关系管理不当：不能快速建立链接和信任、缺乏长期客情维系的策略和方法

  • 客户需求理解不深：仅仅停留在表面需求，缺乏对深层需求的挖掘、激发及引导，继而影响产品的精准推荐、难以打动客户

  • 客户异议处理不当：难以应对和化解客户提出的不同意见，造成客情紧张、销售受阻

  • 客户成交技巧欠缺：不能有效判断客户成交信号、缺乏实效促成手法，导致错失成交机会


课程收益

课程结束时，学员会获得以下收益：

技能升级：全面提升销售人员的专业技能，使其在面对销售挑战时游刃有余

业绩突破：通过实战演练与策略优化，有效提升销售业绩，助力团队业绩快速增长

团队成长：建立持续学习的习惯，通过项目的设计为销售人员提供长期学习规划与支持

课程大纲

实战篇：（共2天，打造实战技巧库、可选择模块进行组合）
    一、销售认知拓展
    第一部分 通意识 建立认知：消除对销售工作的误解，建立顾问式销售意识
    1. 销售的定义解析：销售本质、销售分类、销售模式演变
    2. 销售三要素解读：成功销售必备要素——信心、需求、购买力
    3. 顾问式销售解析：
    + 顾问式销售定义解析
    + 传统销售VS顾问式销售
    + 顾问式销售三大特征
    ++ 不卖产品卖专业
    ++ 不做一锤子买卖
    ++ 永远从客户出发

    第二部分 打造韧性 百折不挠：对销售工作游“韧”有余，保持持续工作热情
    1. 认识销售韧性
    2. 打造韧性的三大法宝建立不同层次的“痛”感
    + 积极认知的模式
    + 创造“小赢”能力
    + 鉴别假设的能力
    3. 自我提升的核心抓手
    + 销售智商：左右脑销售的经典原理解析
    + 销售情商：高情商销售人员的养成路径
    + 销售逆商：销售困局的分析及破局思路

    第三部分 分析客户 百战不殆：读懂关键客户，产出精准销售策略
    1. 客户精准洞察
    + 不同类型客户的特征解析及应对策略
    + 识别关键角色：决策者、使用者、采购者、影响者、执行者、传信者
    + 不同关键角色的需求解析及应对策略

    第四部分 打通信任 永续经营：维持长期客户关系，打造持久销售业绩
    1. 永续经营-面对不同阶段客户的策略打法
    2. 打通客户信任维度：人际信任、专业信任、组织信任

    二、销售技巧提升
    第一部分 销售前期准备
    1. 信息收集
    + 客户信息收集
    + 友商信息收集
    + 我司信息收集
    2. 理解销售目标
    + 理解目标家族（最终目标、阶段目标、沟通目标）
    + 销售目标设定
    ++ 目标设定方法：SMART原则
    + 沟通准备计划表：明确前期准备、过程难题、沟通效果
    3. 自我形象管理
    + 首因效应及晕轮效应
    + 仪容、仪表、仪态管理
    + 多场景销售礼仪解析（名片交换、引导入座等）

    第二部分 客户链接技巧
    1. 微信约访技巧
    2. 自我介绍技巧
    + 采用记忆模因、让客户轻松记忆
    + 有效开场白构成：告知目的、引起注意、建议行动
    + 7个关键细节、让包装自然可信
    3. 专业性展示技巧
    + 专业展示的3个抓手：专业人设建立、专业价值提供、权威背书论据
    4. 情感拉近技巧
    + 客户消费心理解析——心理三区：担心区、舒适区、焦虑区
    + 情感拉近六大技巧：寒暄、赞美、示弱、同理心、给予、概述

    第三部分 需求探寻技巧
    1. 需求探寻——望闻问切打通需求通路
    + 望：看懂客户肢体语言、看懂客户外显标签、看懂客户环境标签
    + 闻：能听：聆听基本原则；会听：澄清法、展开法、总结法、重复法
    + 问：需求挖掘-先问人、再问物；需求激发-OLET聊天式需求分析；T模型无死角覆盖
    + 切：厘清客户所处状态、客户信息挖掘平台的利用
    2. 需求引导——SPIN需求激发引导法
    + S：问现状
    + P：问困难
    + I： 问影响
    + N：问价值反馈

    第四部分 产品介绍技巧
    1. FABIE综合产品介绍法
    2. 4S标准设定法

    第五部分 异议处理技巧
    1. 客户异议辨析
    + 认知厘清：购买信号勿错过
    + 客户异议辨析：
    ++ 客户疑虑VS客户异议
    ++ 真实异议VS虚假异议
    ++ 关键异议VS次要异议
    ++ 左脑异议VS右脑异议
    2. 异议处理策略：先处理感情、再处理事情
    3. 异议处理方法
    + 第一步 情感缓和：赞美法、同理心法、羊群法、反问法
    + 第二步 信息澄清：背景澄清、源头澄清、细节澄清
    + 第三步 有效解答
    ++ 名品反证法：学会抱大腿、用别人的力量游说
    ++ 权威论据法：善用权威平台、权威数据、权威讯息、权威专家
    ++ 功能替代法：迂回作战、殊途同归
    ++ 利益补偿法：鱼和熊掌不可兼得，没有鱼、也有熊掌
    ++ 风险塑造法：你看到你想要的、你忽略了隐藏风险
    ++ 淡化优势法：你觉得好的、未必适合，一百年不用一次、价值太低
    ++ 价值比对法：从购买成本、使用成本、残值成本、衍生成本综合换算
    ++ 引导体验法：是骡子是马拉出来遛遛
    + 第四步 引导转移：反问需求、引导体验、转换配置、活动吸引

    第六部分 谈判促成技巧
    1. 谈判认知开拓
    + 客户说贵，就一定是价格问题吗
    + 客户认可，就一定是真的认可吗
    + 客户Say No，就一定要放弃吗
    2. 议价谈判技巧
    + 谈判报价技巧：
    ++ 报价前：客户意向判定
    ++ 报价时：三明治报价法
    报价空间测算
    报价态质管理
    + 谈判议价技巧：产品价值深挖、附加价值累加、差异价格拆解、逐级递减放价、条件互换谈判、预设锚定条件、优质服务溢价、团队多人演绎
    3. 交易促成技巧
    + 常见成交原则
    ++ 客户追求的不是绝对便宜、而是占到便宜
    ++ 不要与客户争论价格、与客户探讨价值
    ++ 没有不对的客户、只有不好的服务
    + 购买信号捕捉：客户购买信号打分表
    + 购买促成技巧
    ++ 连续肯定法：认同引导的心理暗示
    ++ 购买问询法：购买事项前置问询、提前拥有自然促成
    ++ 确定促成法：用能确定的购买动作换取优惠价格
    ++ 情感关系法：让服务产生溢价、用情感账户推动
    ++ 羊群从众法：用群体的力量辅助说服
    ++ 促销推动法：限时、限价、限购，机会稍纵即逝

    第七部分 客户跟进技巧
    1. 离别前的铺垫
    + 认同客户选择、淡化销售痕迹
    + 产品优势提炼、传播载体分享
    + 突出个人人设、再次强化信任
    + 埋下跟进伏笔、缔结持续服务
    2. 常态服务的粘连
    + 朋友圈人设公式：不要让客户把你当成工具人
    + 持续问候的契机：节假日问候/恶劣天气提醒/专业讯息分享/兴趣讯息分享/特定问题咨询/惊喜利益反馈/测评客户的“小拜托”等
    + 客户级别判定：级别判定标准、不同级别的跟进频次及差异化策略
    + 客户跟进方法：电话跟进技巧、微信跟进技巧、邮箱跟进技巧

    第八部分 销售复盘技巧
    1. 对比目标差距
    2. 回顾过程关键
    3. 反思成败得失
    4. 制定改善计划
沙盘篇：（1天）
    在沙盘实战模拟场景下，让学员展现平时销售沟通的情况，充分暴露问题，激发学员学习兴趣，使学员在游戏氛围中对销售过程进行自检，矫正自身旧有做法。
    课程过程简述：
    在门店销售场景下，学员被分成4个组，分别接待4组不同的客户。从接待客户开始，到成交为止，要经过数道不同的关口，面临不同场景下的问题，如何应对这些问题，在推动销售进程的过程中，我们会得到答案。

    第一部分 游戏规则&客户初识
    1. 理解课程目标和销售场景
    2. 理解游戏规则、阅读客户材料、学习游戏道具的使用
    3. 商讨小组销售策略，做游戏准备

    第二部分 接待寒暄场景
    1. 四组客户来源不同，如何根据所给信息说好第一句话？
    2. 四组客户各具特点，如何快速和对方建立信任？
    3. 讨论&演练：接待建信任的底层逻辑思考

    第三部分 判断需求场景
    1. 如何根据客户特点探寻需求？
    2. 如何在有限的问题中快速抓住关键？
    3. 讨论&演练：如何根据公司所售产品，快速提问并锚定客户主要需求

    第四部分 产品介绍场景
    1. 如何根据客户的回答持续深挖需求？
    2. 如何根据主要需求有针对性地介绍产品？
    3. 讨论&演练：如何精准有效地介绍我司产品

    第五部分 异议处理场景
    1. 面对客户质疑，如何缓解气氛？
    2. 如何精准理解客户疑虑？
    3. 如何有效解答客户疑虑？
    4. 讨论&演练：如何有效应对我司客户异议

    第六部分 总结复盘
    1. 销售过程整体复盘点评
    2. 关键节点集体讨论梳理
    3. 销售技巧现实问题解析
项目篇：（销售训练项目设计）
    本训练营通过前、中、后的全链路设计，全力保障项目效果落地。
    同时，项目提供菜单式可选服务，客户可根据自身情况灵活选择配置。

    第一部分 项目准备阶段可选设计（训前）
    1. 业务痛点调研
    2. 最佳实践萃取
    3. 贴身建模定制
    4. 预习视频观看
    5. 学员训前测评
    6. 作业任务前置
    7. 复刻模板定制

    第二部分 项目执行阶段可选设计（训中）
    1. 技巧模块针对性训练设计
    2. 经验萃取工作坊设计
    3. 游戏化、体验式教学活动设计
    4. 行业前沿、实战案例萃取及定制
    5. 销售辅助工具设计及定制
    + SOP操作流程手册
    + 销售话术口袋书
    + 产品演示工具箱

    第三部分 后续阶段可选设计（训后）
    1. 常态化贴身陪跑指导
    + 远程交流指导
    + 场景模拟指导
    + 业务复盘指导
    2. 持续赋能工具设计及定制
    + 持续学习微课程
    + 自评自测线上&线下工具箱
    + 短训短练辅导工具箱
    + 销售技能专属认证体系定制

更多信息

学员感言
    某公司销售总监：
    竞越的这个训练营设计很符合我的需求，在过程中我也学习了如何辅导下属才是有效的，给我提供了不少思路。

    某公司培训负责人：
    这个销售技巧训练产品以项目的形式出现，竞越考虑到了培训工作人员的需求，帮我们从前到后都做了充分的准备，非常感谢！

    某公司销售经理：
    这个课程非常详细，不讲大道理，都是实战，好用，实用！

    某公司一线销售：
    这是我学习过的最实战的课程，对我的工作帮助很大，第一次把学员手册反复学习。
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