本文作者：竞越人才发展顾问 李燕柳老师

大量事实证明，有着出色业绩和能力的明星销售被提拔为销售经理，却并不能带好销售团队，无法完全胜任管理者的角色。而随着销售工作越来越复杂，这个问题的影响会日渐凸显。很多公司不惜重金引入CRM系统，试图用指标和数据帮助销售经理做好管理，但系统并不能替代管理，过多的数据反而消弱了人的决策能力。如何能够真正地帮助到销售经理通过管理达成业绩？

《Cracking The Sales Management Code（破解销售管理密码）》是国际公认的销售管理培训大师Jason Jordan和Michelle Vazzana的呕心之作，它彻底颠覆了销售管理的传统观念，帮助企业走出销售管理误区，让销售重归正途。

本书通过对很多销售业绩卓越的公司是如何使用衡量指标管理销售团队进行深入的调查，建立了一套管理系统。

它能帮助那些漂流在数据海洋里的销售经理们专注于几个真正有用的衡量指标上；

它能帮助销售部门的管理者们发布可执行的命令；

它能给如何完成业绩报表提供一个具有指导意义的框架；

它最终破解了销售管理的密码。

给你一支销售团队，你该如何管理？

我们到底能管理什么？销售经理们往往被要求管理营收，利润，客户满意度……很多衡量指标都有待他们去组织和执行，他们自认为那是他们的职责所在，管理数字就是他们最重要地工作。然而，凭借足够地意愿和努力，就能真正“管理”好数字了吗？本书对306个指标进行了分析研究，找出了这些指标彼此间的逻辑关系，找到了可以真正被管理的数字。

业务结果指标：无法管理的很多结果指标，如营收，利润，市场份额等。

销售管控指标：可以影响的衡量指标，但只有通过管理与此相关的活动来影响它。如客户钱包份额，新获得客户的数量等。

销售活动指标：可以主动管理的销售代表和销售经理的活动。如拜访计划的比例，客户计划的完成比例等。

我们无法控制结果，却可以控制行为本身。

当一线销售人员清楚自己该做什么销售活动，达成哪些销售管控指标就能带来什么样的业务结果时，销售管理的密码也就被破解了。如果公司现阶段的目标是增加市场份额，就需要达成更高的客户钱包份额，就需要销售人员做更多的客户计划活动。跟期望相关的所有三层衡量指标就应该被设定出来，然后进行持续跟踪。这样，管理者们就能自信地向一线销售团队发出清晰的指令，从而取得漂亮的业绩。

用销售密码管理销售团队

既然销售活动是我们管理的重点，到底应该管理哪些销售活动呢？本书把销售活动大致归为五个流程：拜访管理，机会管理，客户管理，区域管理和销售团队支撑。哪个流程最适合我们？流程的选择与销售角色相关，与销售策略相关，不能太多也不能太少。不同的流程又有不同的管理方法，书中都有详细的介绍。

《Cracking The Sales Management Code》更像是一本操作秘籍，简单，直接，实用，可操作性很强。这跟销售管理是一门实践中的学问这一特别非常吻合。