如何销售比销售什么更重要美国销售执行委员会（SEC）与来自企业执行委员会的市场领导力委员会（MLC）一起，曾经对客户在企业销售过程中的需求进行调研，有5000多人参与了调研，包括公司老板、公司高层管理人员、购买决策者、采购员、终端用户甚至包括第三方顾问等。在汇总了成千上万的统计数据并进行深入分析后，哪些因素能决定和促进客户的忠诚度便一目了然。

首先我们看到，品牌、产品和服务这些因素对打败竞争对手、提高客户忠诚度确实有帮助，但这些因素的总体影响加起来只有38%。

为什么？客户并不会像销售人员那样注意到不同商家之间的差异，客户觉得各商家的产品都差不多。尽管商家花了大量时间和精力在细节上做文章，但客户还是会觉得各家的商品都大同小异。好的品牌、产品和服务只是获取客户忠诚度的敲门砖。
其实，如果销售人员想想他们每天的经历，就会同意这一结论。只不过在很多情况下，销售人员会按照一直以来形成的固定思维，自然而然地将品牌、产品和服务对客户满意度的低贡献率归咎于客户对价格的过度关注。他们认为，哪家的东西最便宜，客户就会在哪家买。
但事实并非如此。数据显示，商家在性价比方面的表现对客户忠诚度的贡献率仅有9%。如果一个商家的产品价格较低，那么在客户眼中，该产品所能提供的价值可能也较低。因此，较低的价格有可能为商家招揽更多客户，但对建立客户忠诚度几乎没有帮助。
客户忠诚度53%的决定因素，都在于销售人员能否为客户创造有价值的销售体验。无论品牌、产品、服务有多好，若销售人员无法成功地为客户创造价值，一切都是竹篮打水一场空。因此我们说，“如何销售”比“销售什么”更重要。

2如何在客户不同购买阶段满足其需求？首先，销售人员要理解客户在不同购买阶段的期望和顾虑。其次，销售人员要在各个购买阶段，满足客户的需求，为客户创造价值。从而赢得客户，拿到订单，完成销售业绩。让我们来了解一下客户购买的不同阶段：

01意识需求阶段

客户通常遇到了一些问题需要解决，比如生产效率低下，成本过高，服务质量不满意等等。
这个阶段，客户考虑的是现在的问题有多严重？需要解决吗？如果不及时解决会有多大影响？如何解决我的问题？解决这个问题需要多大成本？……
客户期望有人能够理解他们的处境，帮助他们分析问题并能提供专业的建议和指导。此时，销售人员需要帮助客户发现问题，告知新的形势变化及未来可能的发展结果，用自己专业的能力，帮助客户分析问题以及提供专业的、值得信赖的解决方案。

02方案评估阶段

客户面对多种方案要做出选择。此时，客户会关心哪个方案是最优选择？要解决我的问题，哪些方面比较重要？我需要关注方案的哪些方面？……
此时，销售人员需要协助客户分析不同选择的利弊，站在客户的角度，帮助客户筛选评估，确定最佳解决方案。

03化解风险阶段

客户在选择方案后，到正式签约前，还会有些顾虑。此时，客户会担心是否还有一些环节没有考虑到？实施过程中可能会遇到哪些问题？遇到问题该怎么办？领导会提出什么要求？其他部门会支持我的选择吗？……
任何顾虑没有解决，都会影响客户的最终决定。此时，销售人员最忌操之过急或置之不理，而是要理解客户的顾虑，帮助客户预防潜在的风险，做好预防预案。

04项目实施阶段

到了项目实施阶段，销售人员大大松了一口气，客户却紧张了。客户开始担心，项目实施计划是怎样的？由谁来负责？可以按计划完成吗？出了问题找谁？可以达到预期的结果吗？……
此时，销售人员需要兑现承诺，确保项目的顺利实施，并在客户公司中获得广泛的支持。

总而结之，销售人员需要充分理解客户在不同购买阶段的需求和顾虑，在每一次和客户的接触中，都能满足客户的需求，为客户创造价值，从而赢得客户并提升客户忠诚度。

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