正如成人学习原理中提到，成人学习的主动性和目的性很强，需要讲师进行引导和讨论，而不喜欢被灌输知识。教学相长，讲师与学员的每一次交互都能实现信息和价值的交换，互相推动着彼此成长。在B2B销售中也是如此。每个客户都希望自己做决定，而绝不喜欢被推销。然而现实中，由于toB产品的购买过程涉及的相关人比较多、决策周期较长，销售人员往往容易心急，不想错过每一个关键时刻，恨不得一有机会就去“促一促单”。

你的销售部门遇到过这样的问题吗？

管理层的困惑：

我们的产品很棒，为什么卖不出去？

销售的专业性太差，既不了解产品，也不了解客户。

看着销售们都很忙，但可以成的单太有限了！

销售团队的困惑：

客户需求就是那些，怎么深挖呢？

竞争对手和关键人关系很好，我们如何突破？

客户说我们的价格太贵，报价过后就没了下文......

很难见到高层的决策者，更谈不上影响他们了。

每单生意都越来越难做，花的时间是以前的N倍，还不一定能拿到单......
面向大客户的销售绝不是传统的单向售卖，而是销售与客户之间的双向价值交换。

什么是价值？

如何才能实现与客户的价值交换呢？

如何通过价值交换赢得订单呢？

我们邀请竞越资深销售讲师李凯解答了上述问题。

什么是价值？

首先我们要知道，什么是价值。通俗讲，客户获得的收益与付出的成本之差，即为客户创造的价值。二者的差值越大，价值收获感也就越高。

价值可以分为四类：

战略价值：为客户实现企业长远发展、市场份额、客户满意度等价值提升；

战术价值：为客户实现企业成本、运营效率、团队成长等价值提升；

政治价值：为客户实现上级认同、团队威信、业务领域权威等价值提升；

个人价值：为客户减轻工作压力、技能提升、兴趣爱好等价值提升。

实现价值交换，建立信任是关键
那么，如何实现价值交换呢？首要一步是与关键人建立信任。我们需要分析不同关键人的四类价值需求，寻找重合区，通过拜访实现价值交换，建立信任；围绕客户所处的不同购买阶段满足其需求，实现深化信任、关键人的引荐、信息收集、需求激发和竞争策略应对。在与客户沟通的过程中，值得注意的是，每个大客户需要的方案都应当针对性定制，统一而标准的方案无法达成客户的要求。我们需要站在关键人角度，探寻和理解其需求，帮助其分析业务问题，通过挖掘痛点，引导与激发需求；针对核心痛点提供差异化方案；帮助客户提升战略、战术、政治及个人价值。
如何通过价值交换赢得竞争？
最后来谈谈，如何通过价值交换赢得竞争呢？竞争的核心要素不是对手，而是客户，把握与引导客户的判断是竞争的关键。我们需要站在客户角度，引导客户需求及痛点，引导建立其认同的采购标准，引导建立既符合客户利益，又符合我们突出优势的采购标准排序，让我们在众多的竞争对手中处于优势地位。

竞越《用耳销售》课程，抓住顾问式销售的核心，帮助销售人员认清自己在销售过程中的角色，运用正确的方式，在销售的各个阶段，准确把握客户的不同需求，并运用自己的专业能力，为客户提供专业的指导和解决方案，不断扩大“价值重合区”，从而实现销售目标。