本文作者：竞越顾问 杨婷

在20世纪的历史进程中，一般认为销售理论的革命发生过三次：

1第一次大约在100年前，被称作“猎人农民型”。这一革命真正让销售这一工种独立出来，成为真正独立的一种岗位一种职业。这种改变最初发生在保险行业，从保险行业又迅速蔓延到各个行业。2第二次革命发生在1925年7月，以《销售心理学》的发表作为标志，书中介绍了一系列销售技巧，以及开放式和封闭式提问等方法。这次革命揭示了一个道理，即人们是可以通过学习技巧来提高销售业绩及能力的，这也促使销售培训业的诞生。3第三次革命发生在20世纪70年代。产生的原因是小规模的销售和大规模的销售以及复杂销售所需要的技巧是截然不同的，由此开启“顾问式销售”的时代。

会有第四次革命吗？也许就是挑战式销售吧。现在的客户更喜欢什么样的销售？经过大量调研发现，对于能促使他们进行思考，激发新想法并通过创造性的方式改善他们业务的销售人员，是客户最喜欢的。

无论国内国外，近年来，客户越来越看重销售的专业性和深度性，他们希望销售人员带来他们所不知道的消息，这恰恰是挑战式销售的核心技能。

挑战式销售以独特的视角以及颠覆性的观点迅速席卷全球。挑战式销售的培训体系包含了三个方面：teach，tailor，take control。

teach是指帮助客户发现问题并且教给客户更好的解决方法；

tailor是指针对不同的人说出不同的内容；

take control是指控制整个项目的进程。

在丹麦，有这样一家公司，以为人类创造更加美好的生活为使命感，不断进行科技创新，在中国经历了日子最好过的20年之后，如今的市场环境，产品替代性强，价格竞争激烈，这家丹麦公司从日子非常好过的昨天走到不知该如何走得更好的今天。

挑战式销售理论体系一直是他们推崇以及延用的销售培训体系。挑战自己的客户，为他们提出更加有建设性甚至是颠覆性的建议和解决方案，在市场情况越来越复杂的今天对他们来说实属不易。

挑战虽好，但却极难落地。当见到客户时，了解到他们的情况，我一般会请客户思考几个问题：

“挑战的目的是什么？是为了提供更好的建议或者解决方案，这个跟签单是否是一个事情？挑战你的客户，这个方式是否适用含蓄内敛的中国客户？你所认为的更好是否是客户所认为的更好？标准在哪里？”

在与客户不断碰撞的过程中，我们达成一个共识，无论是建议还是解决方案，关键词是“价值”，带给客户价值，这是大家共同的目标，目标统一之后，用哪种方式并不重要，挑战赢了又如何，客户也未必选你。重要的是，你了解客户的决策吗？你分得清客户方各色人群吗？他们在想什么？他们想要的是什么？真的都只是一个“解决方案”吗？这个要更加结合中国的国情。

在跟客户探讨的过程中，从未提竞越的《用耳销售：顾问式销售》，重要的是我们一边认同挑战式销售带给我们的震撼以及耳目一新的视角，一边探讨在中国在目前企业发展的现状中，注入以及补充什么样的营养会让销售变得更加有效。重要的不是什么方法或者理论体系，而是结果。

《用耳销售：顾问式销售》始终在谈的一个词就是“价值”，我们提供的价值以及客户想要的价值，同时，面对客户方的不同角色，我们该如何应对，根据购买流程、决策流程去控制你整个销售的过程，不断了解客户的标准以及影响这个标准，这些是用耳顾问式销售的精髓。这个时候，挑不挑战并非是重点，如果你挑战了你的客户，客户很喜欢，最后，客户又买了你的单，未尝不可。但是一味地只是想挑战客户最后带来的并非就是签单的结果。

所以，我们在乎的不是形式或者方法，销售本就是一个实践远远大于理论的职业，所有的理论均服务于实战，实际的情况总在变，方法就要变，一种方法可能具有时代意义，但不代表在这个时代只有一种方法。无论销售的过程中你用的是“挑战”，还是“用耳”，最后能签单，就是成功的销售。

相关课程推荐

《用耳--顾问式销售》课程，是以客户为中心、以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题的销售高手，真正成为客户业务发展的顾问！

课程目标：
帮助销售人员和销售管理者：
从本质上了解顾问式销售；
学习顾问式销售的原则和方法；
掌握有效发掘客户潜在需求的方法，从说服客户转变为理解客户；
学会面向高层决策者的销售技巧；
学会提升销售率与客户忠诚度的方法；
掌握顾问式销售技巧精髓，领悟顾问式销售实践方法。