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360°销售管理地图——把脉销售管理节奏,拉动组织绩效提升

发布时间:2022.10.06

北京,某写字楼,9:13PM,销售部区域经理办公室灯火通明。刚结束Q1业绩汇报会,Kerry瘫在座椅上,焦虑地思考Q2的对策。Kerry是GLL医疗器械公司华北区销售经理,负责华北市场已经4年。

 

这几年,区域业绩一直不错,但从今年初开始,Kerry却经常觉得无力、迷茫…整体经济环境不乐观,客户预算缩减,市场竞争趋于白热化…竞争对手这几年在产品研发上的投入越来越大,公司原有的技术优势也就体现不出…老板天天耳提面命要求开拓新客户,业绩指标越发沉重。

 

其实,公司的销售管理系统、制度都比较成熟,在大环境好的时候还行,可今年明显感觉下属怎么那么不给力啊。Kerry每天都忙得分身乏术,像救火队员一样扑在一线防漏补缺,可仍然见不到业绩的大幅度增长。刚才的业绩汇报会上,老板对Q1业绩相当不满意,对Q2业绩指标也没有任何松口,面对内忧外患。

 

 

 

 

Kerry有满腹的焦虑无处诉说:

 

1、今年业绩要增长20%,抓什么,才能达成呢?

2、业务压力大,也没有好帮手,能干的人又不好招!

3、是要培养人,可是太慢了,眼下的业绩怎么办?还得靠我自己跑,可是我也跑不过来呀!

4、下属的积极性、悟性、做业务的特点都不同,怎么带呢?

5、抓了这个单子,就得放了那个单子,实在管不过来啊!

6、总是到了最后关头才找我去救火,我去就一定能解决问题吗?

7、业务过程比较长,一直不出单,在过程中如何做,才能管理好、管理到位,来推进订单?

8、协同拜访时,才发现客户的有些单子我们根本不知道!

9、业务回顾时,销售总说“这个单子我一直在盯着呢,总是有个过程的嘛!”

10、单子丢了,销售说“我们的方案才是最好的,客户居然选了对手的产品,里面肯定有猫腻!”现在才知道,你早干什么去了?

11、业绩回顾的时候,下属说“我下个月一定能完成任务!”到下个月底还是没有达成,你也没辙!

 

 

 

 

GLL公司所面临的业绩压力您是否感觉似曾相识?Kerry面临的困局和烦恼,您是否也感同身受?

如何爬出这个销售管理的“泥潭”,能够让自己的管理更有节奏,让自己放轻松的同时推动一线业绩的完成?这一直是销售管理者常年的隐痛和困扰。

 

《破解销售管理密码》——带给销售管理者一张360度的销售管理地图。

让销售经理和销售人员看到销售的全过程,帮助系统地整理从客户到订单的全过程。帮助销售经理通过合适的管理节奏,抓住销售推进过程的重要节点,并且针对这些重要节点,有目的地进行销售计划的布置、实施,监督计划的执行。

 

 

《破解销售管理密码》将从以下三个方面,扎实地帮助销售经理抓好队伍管理的三大关键任务:

一、角色转变:
从业务专家转变为管理者,找到销售人员的业绩短板,做有针对性地辅导和监督, 迅速提升下属的业绩。

二、聚焦重点:
区域管理上,集中精力和资源放在最有价值的客户群上,对重点客户用足精力,非重点客户用省力的方法覆盖;客户管理中,做深、做广、做透客户关系,获得最及时的信息,掌握客户需要,解决客户问题。

三、带动前进:
当机会出现时,带领销售人员踩准步点,用最符合客户节奏的进度向前推进业务;陪同销售人员进行拜访,制定拜访计划、确定拜访战术,让拜访有效实现当前阶段的目的。

 


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