北京，某写字楼，9：13PM，销售部区域经理办公室灯火通明。刚结束Q1业绩汇报会，Kerry瘫在座椅上，焦虑地思考Q2的对策。Kerry是GLL医疗器械公司华北区销售经理，负责华北市场已经4年。

这几年，区域业绩一直不错，但从今年初开始，Kerry却经常觉得无力、迷茫…整体经济环境不乐观，客户预算缩减，市场竞争趋于白热化…竞争对手这几年在产品研发上的投入越来越大，公司原有的技术优势也就体现不出…老板天天耳提面命要求开拓新客户，业绩指标越发沉重。

其实，公司的销售管理系统、制度都比较成熟，在大环境好的时候还行，可今年明显感觉下属怎么那么不给力啊。Kerry每天都忙得分身乏术，像救火队员一样扑在一线防漏补缺，可仍然见不到业绩的大幅度增长。刚才的业绩汇报会上，老板对Q1业绩相当不满意，对Q2业绩指标也没有任何松口，面对内忧外患。

Kerry有满腹的焦虑无处诉说：

1、今年业绩要增长20%，抓什么，才能达成呢？

2、业务压力大，也没有好帮手，能干的人又不好招！

3、是要培养人，可是太慢了，眼下的业绩怎么办？还得靠我自己跑，可是我也跑不过来呀！

4、下属的积极性、悟性、做业务的特点都不同，怎么带呢？

5、抓了这个单子，就得放了那个单子，实在管不过来啊！

6、总是到了最后关头才找我去救火，我去就一定能解决问题吗？

7、业务过程比较长，一直不出单，在过程中如何做，才能管理好、管理到位，来推进订单？

8、协同拜访时，才发现客户的有些单子我们根本不知道！

9、业务回顾时，销售总说“这个单子我一直在盯着呢，总是有个过程的嘛！”

10、单子丢了，销售说“我们的方案才是最好的，客户居然选了对手的产品，里面肯定有猫腻！”现在才知道，你早干什么去了？

11、业绩回顾的时候，下属说“我下个月一定能完成任务！”到下个月底还是没有达成，你也没辙！

GLL公司所面临的业绩压力您是否感觉似曾相识？Kerry面临的困局和烦恼，您是否也感同身受？

如何爬出这个销售管理的“泥潭”，能够让自己的管理更有节奏，让自己放轻松的同时推动一线业绩的完成？这一直是销售管理者常年的隐痛和困扰。

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一、角色转变：
从业务专家转变为管理者，找到销售人员的业绩短板，做有针对性地辅导和监督, 迅速提升下属的业绩。

二、聚焦重点：
区域管理上，集中精力和资源放在最有价值的客户群上，对重点客户用足精力，非重点客户用省力的方法覆盖；客户管理中，做深、做广、做透客户关系，获得最及时的信息，掌握客户需要，解决客户问题。

三、带动前进：
当机会出现时，带领销售人员踩准步点，用最符合客户节奏的进度向前推进业务；陪同销售人员进行拜访，制定拜访计划、确定拜访战术，让拜访有效实现当前阶段的目的。